（原标题：达华药业：匡助全宇宙空匮女性避孕 | 一封乡信）

编者按：每至岁末，《经济不雅察报》皆会出书一期特刊，回来曩昔一年中国生意社会最值得铭刻的变化，以期为您梳理改日滋长可能的端倪。

2024年，宇宙变局演进，大国博弈加重，秩序重塑之下，中国企业的竞争力在极致磨真金不怕火中束缚增强。出海，行为一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒料到打算趋势。

与前几轮不同的是，当天之出海，不再是中国企业简易地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新策划想维的落幕——在全球视线中树立资源，于中国之外的市集谋篇布局。这让咱们隐约感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深条理转变。

这些中国企业怎样踏上生分的地盘，运行一段生意冒险旅程？他们奈何从无到有，在复杂的地缘政事，各别的法律和文化布景中安身？他们怎样打造品牌剖析、竖立踏实的供应链，赢得合营伙伴、当地职工和销耗者的相信？格外是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的经由中，中国企业和企业家怎样剖析中国和宇宙的关连，又怎样再举止我方定位？

咱们决定去探寻、记载和展示这样一段正在发生的历史。咱们将本年度的特刊命名为《一封乡信——中国企业出海的个体挂牵和家国想绪》，这些著述发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是终年处事在这些所在的生意“凫水儿”。在远方的异国异域，他们以书信的形状，古道地记载了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。

在这些信中，咱们或能俯视一幅威望磅礴的全球经济全景，或能不雅测一间公司远渡重洋创造价值的生意名胜，又或能感知天真个体踏进异域商海中的行运千里浮。不外咱们永恒服气，当岁月荏苒，喧嚣远去，约略那些专门有时潜入历史现场的每个东说念主，他们的挂牵才弥足格外，更有可能让咱们窥见天真水灵的历史。这是个东说念主史，亦然企业史，更是中国生意史的一部分。

当今，让咱们沿路翻开信笺。

亲爱的新共事们：

人人好！

我是周成杰，公司分担销售处事的副总司理。我想代表责罚团队，见谅你们这些最清新、最具活力的成员，来到达华药业从事一项贫寒的行状：匡助全宇宙空匮女性避孕。

达华药业是滋长在崇明岛上的企业，这里固然和浦东新区惟有一江之隔，但并不富贵。咱们的厂房建于20世纪90年代，公司相近于今还有许多建于20世纪五六十年代的建筑。你们约略也外传过，二十多年前，达华药业也曾面对倒闭，统共这个词公司惟有一个大学生。当今，咱们就从这个小岛，把家具卖往全宇宙数十个国度和地区，也眩惑到你们这些优秀年青东说念主加入。

你们一定想知说念，达华药业当年是怎样挺过活命危境的，你们所要负责的家具又是怎样改变远方东说念主们的生活的。让我来讲讲我所知说念的那些故事吧。

让女性我方来决定

“LOVE MY LEVO”，你们皆知说念这个标语吧。在2017年之后，咱们的皮下埋植避孕家具（下称“皮埋”）Levoplant就成了全球第三大皮埋品牌，这个标语则是咱们为这款家具量身定制的。那么，这句标语缘何而来？

在线路这句标语之前，我想重叠一个非洲女性Mariam的故事，这个故事我在许多场地皆拿起过：

Mariam是乌干达女孩，她一世生养过44个孩子，其中38个活了下来。12岁时，她就结了婚，第二年生下一双双胞胎，15岁时又生下一双三胞胎，成为5个孩子的姆妈，而她那时如故一个未成年的仙女。Mariam对丈夫说，“咱们沿路作念点磋商生养吧”，丈夫莫得本旨。往后的年月，她只可一胎又一胎地赓续生养。

在非洲，许多爸爸不论孩子，女性我方生，我方养，生养这件事对他们简直没影响，是以他们对避孕就不太上心。有的女孩才十几岁就怀胎了，胎儿的父亲是谁皆不知说念。咱们的老厂长以赶赴非洲，看到一个女性肚子里怀着一个，手里牵着一个，还有一个在吃奶，三个孩子年事相称接近，那里的女性不仅生养数目多，而况怀胎间隔极短，这是不健康的生养状况。对于这一切，许多女性很麻烦，但没什么主义。

咱们的皮埋家具主要出海非洲，这是一派女性生养处事弘大的地盘。磋商国数据流露，为止2024年，全球十大高生养率的国度全部在非洲，生养率最高的是尼日尔，每名妇女平均要生养约7个孩子。畸高的生养率和极低的避孕质平直有关。磋商国东说念主口基金会数据流露，在撒哈拉以南非洲的大部分地区，惟有四分之一的女性使用过当代的避孕步伐。

咱们在非洲的经销商伙伴DKT International曾拍过一个视频，采访了一些非洲女性，发现存的女性莫得赢得避孕家具的渠说念，有的处事不起持久使用的用度；有的女性虽能赢得避孕药，但偶尔会健忘吃药；安全套固然容易赢得，但许多女性的丈夫不可爱、不肯意用。

最近几年，越来越多女性发现了咱们的家具，一次皮埋后，好几年皆无谓惦记胸胎，这种避孕形状简易、可控、可逆。她们终于不错掌控我方的生养了。

“LOVE MY LEVO”的好奇赞佩很简易——女性要爱我方。生养如故不生养，什么时候生，皆应该由女性我方来决定，而不是由男性作念主。咱们在非洲的合营伙伴请过一位非洲女大学生作念告白，告白内容大约是，“我即是我，在成为一个姆妈之前，我要完成我的学业，要行止往的所在旅行，要交许多一又友，要作念许多许多事情，一言以蔽之，我要先爱我我方”。

转念

咱们的皮埋家具从出身于今依然32年了，可能比你们的年事还大。

正如你们看到的那样，它由两根长约2.4厘米的药棒构成，主要身分是左炔诺孕酮，一种东说念主工合成的强效孕激素。由专科医护东说念主员通过一根植入针把两根药棒埋植在女性上臂内侧皮下，几分钟就可完成。这之后的3—4年里，它会陆续缓释孕激素，有恶果99%以上，不会影响女性的日常生活。

当先十几年，咱们的订单简直来自中国国度计生委药具责罚中心，每年卖上10万—20万套，开端很踏实，不愁销路。但冉冉地，因为皮埋避孕会在使用初期产生一些反作用，越来越多的中国女性运行不肯意用它。再加上国度生养战略的逐渐变化，它的销量越来越低，渐渐一年只可卖掉几万套了。

到了1998年前后，达华药业简直走到告贷无门的地步，家具卖不出去，工资发不出来，还裁了不少东说念主。最困难的时期，咱们差点就被一家跨国公司以500万元的价钱收购了。

天然，说这些旧事，可不是为了让你们忆苦想甜。我想讲的是背面的故事，对于转念的发生。

在达华药业遭逢活命危境的那些年，一家极力于研究安全灵验的磋商生养时间的国际非谋利组织FHI360（Family Health International，家庭健康国际组织），刚巧在尝试寻找一款好用、平价的皮埋家具，用来匡助空匮女性避孕，但一直莫得找到。那时，全球惟有三家药厂能坐褥皮埋家具，默沙东、拜耳和达华药业，不外咱们的家具只在中国销售，国际市集被两家巨头把持。他们的家具价钱很高，难以在空匮地区推行。

转念在2006年出现。那一年，在英国伦敦召开的磋商生养峰会上，国度东说念主口计生委科研所的研究员吴尚纯向FHI360的流行病巨匠马科斯保举了咱们的皮埋家具——彼时，外企一套皮埋家具售价18好意思元—21好意思元，咱们的家具加上植入针才50元东说念主民币，统统不错行为跨国公司的平替。

在和吴尚纯的此次闲话后，马科斯很旺盛，很快就专门来找咱们。不外，那时他对咱们还有一些泄劲丧气的恼恨——咱们是不是仿照的国外同类家具？会不会存在竞品问题？是以，在搏斗咱们之前，FHI360作念了许多布景访问。

马科斯带着合同来到达华药业，咱们却不敢服气他，老厂长致使怀疑对方是来进行国际骗取的。经过屡次调换明，咱们才终于搞昭彰，对方是但愿咱们的家具能尽快出海，让更多国度和地区的空匮女性能用得起。

最终，2007年，咱们和FHI360订立左券。FHI360从盖茨基金会为达华药业苦求了一笔1700万好意思元的经费，用于素养咱们进行坐褥线校正、进步咱们家具的坐褥质地责罚体系、开展临床实验和在国番邦度进行药品注册。与此同期，咱们承诺要向全球市集，尤其猛烈洲地区提供安全灵验、廉价的皮埋家具。

在FHI360的守旧下，咱们启动了宇宙卫生组织PQ认证（Pre-qualification，坐褥预认证）处事。通过PQ认证，是咱们的家具能够进入磋商国东说念主口基金会采购目次的硬性要求，惟有这样咱们的家具才气确切走向国际，并将药品披发到以非洲为主的空匮国度和地区，为更多需要的女性提供匡助。对达华药业来说，这就成了生命攸关的头等大事。

去非洲可拦阻易

番邦巨匠的第一个核查要点是现场查验。他们来到工场，找咱们要曩昔5年的偏差记载，那时咱们对GMP（Good Manufacturing Practice of Medical Products，精粹坐褥范例）莫得宗旨，回应说“咱们莫得偏差”，巨匠捧腹大笑，这一听就很假。咱们的一线职工多是初中庸小学学历的女工，对GMP的清醒更是不够，举个例子，咱们的净化车间需要每个整点记载温湿度，但她们当先老是记载在淹没时辰点，疏远了各个房间的时辰差，一看就很假。为了匡助人人更好地清醒和践诺GMP模范，咱们进行了多数培训和素养。经过咱们的耐性线路和示范，人人终于学会了怎样正确记载，那即是统共记载皆要真实。

第二个核查要点是家具侦察。咱们的家具底本严格按照国度质地模范进行检测，有9个检测样式，可是辞宇宙卫生组织看来，如故无法准确客不雅地评价家具的质地，需要咱们进一步完善侦察步伐。是以咱们又增多了6个检测样式，其中既有已有练习有料到打算的，也有统统需要咱们寂然开发的。

在侦察步伐开发中咱们也遇到了不少难题，格外是环氧乙烷及降解产物的侦察步伐相称辣手。环氧乙烷是咱们用来给家具最终灭菌的气体，但它有毒，需要在完成灭菌后蒸发掉。为了增多这个检测样式，咱们与瑞士驰名的检测实验室SGS进行了合营，数名博士研究了几个月皆未能开发凯旋。经过一系列筹商和评估后，咱们试着将原步伐拆分红两个步伐，才最终赢得了准确且踏实的制品性量检测步伐。

在资格了宇宙卫生组织巨匠组两年三次的现场认证后，2013年1月，咱们家具的现场查验和家具侦察皆及格，通过了GMP现场认证。这是一个历史性的时刻，它标记着咱们的家具依然适当了国际模范，不错走向国际舞台了。

不外，要认真通过PQ认证，还需要通过药品的临床评审。咱们的家具在中国依然有临床贵府了，可是在1992年研发的，宇宙卫生组织认为这个临床试验太早，和21世纪的国际模范截然不同。是以咱们在FHI360守旧下，又去多米尼加地区作念了为期四年的临床研究。多米尼加地区离好意思国相比近，FHI360的巨匠曩昔相比浅易，那里的研究条件也比非洲要好些。

2016年，咱们向宇宙卫生组织提交临床请问，很快得到批准。2017年6月，咱们赢得了宇宙卫生组织的PQ认证，这意味着咱们的家具不错参与国际民众采购样式了。

通过PQ认证时，不少共事欢娱得蹦了起来，我却很平安，因为我认为咱们细则能过，仅仅时辰问题。3个月后，当两笔共11万套的大订单果真从远方的塞拉利昂和马拉维到来时，我才有了真实感，原来这一切对咱们的影响这样大。

进入非洲市集之后，咱们终于不错作念一件一直想作念，却一直无法作念到的事，那即是领有我方的国际品牌。

其实，为了能让厂子活下来，咱们早在1999年就把家具卖到国外了，不外最早是去印度尼西亚，那时那儿的业务还相比容易开展，和PQ认证无法同日而言，咱们只需要提交一些材料就通过了。那时，当地经销商找到咱们纲领求，让咱们把家具贴上他们的牌子卖，咱们也本旨，因为那时能把货卖出去咱们就很欢娱了。自后许多年里，国外一些东说念主只知说念有个叫达华的厂不错作念皮埋家具，但咱们的家具叫什么，没东说念主知说念，咱们仅仅在给他东说念主作念嫁衣。

2014年，咱们注册好了国际市集专用品牌Levoplant，但迟迟没能推向市集。咱们和经销商接头过长入使用Levoplant品牌，被冷凌弃绝交了。为了活命，为了销量，咱们还无力去和经销商博弈，咱们莫得议价权。

跟着PQ通过，咱们终于有了和经销商谈判的筹码。咱们引入新经销商，进行全球市集再布局，从2017年运行逐渐整合销售左券，通过买断，友好协商，左券到期不续等形状完成了旧左券的理清。咱们将使用Levoplant行为达华药业家具的品牌列为了经销左券的必要要求。

鉴于惟有单一家具，咱们莫得专门建全球销售团队，因为利润无法遮蔽资本。还有很贫寒的少量是，非洲市集复杂而生分，有句话叫“腹地头陀好念佛”，我紧记咱们在非洲某国的一位经销司理退休后，咱们的家具在当地好些年皆莫得任何订单。是以，咱们与在非洲几十个国度皆有办事处的DKT International合营，让其负责在全宇宙推行Levoplant品牌。

你们也要自豪

在咱们进行GMP认证时，为了应答咱们带来的挑战，两家国际同业就主动把家具降到了8.5好意思元。最终，咱们把家具订价7.5好意思元，比他们降价后更低，到了2021年，咱们又将价钱降到6.7好意思元。

2017年—2022年，咱们为中国之外的国度和地区托付突出600万套皮埋家具，它们幸免了500多万例不测怀胎和8000多例孕产妇归天。到本年年底，咱们依然在非洲和拉丁好意思洲的五十多个国度和地区完成了注册，其中三十多个国度和地区的女性用了突出1000万套咱们的家具。

质地责罚永远莫得至极。上个月，正如你们中一部分东说念主亲历的那样，咱们又汲取了宇宙卫生组织的PQ审查。在GMP的模范下，东说念主是最大的期凌源，尽可能提高自动化水平才气减少家具性量风险。是以咱们参加数百万元开发拓荒，在几个坐褥经由顶用机械替代了东说念主工，恶果比纯东说念主工时跳跃一倍。宇宙卫生组织的巨匠表扬了咱们，他们说，许多企业通过PQ认证、赚到钱以后，就不再赓续提高质地，咱们这个小厂相称贵重。

达华药业的责罚层简直皆亲历了当年费事的PQ认证，咱们知说念这一切得来不易。统共这个词宇宙的药品性量责罚水平一直在往前推动，要是比及过期再去追逐，那就会永远过期。咱们不想让别东说念主再有那样的想法——因为你们是中国的药厂，你们的药品就比别东说念主差。从更本色层面来说，质地关乎达华药业的存一火，一朝出了质地问题，可能下次咱们就莫得订单了。

我想和你们说，你们每一个东说念主的岗亭皆相称贫寒，质地把捏在你们手中。你们作念的每一件事皆关乎咱们的形象，代表着咱们的专科度。即使是打印一张对外的最经常的检测请问，你们也要保证它明晰国法。这类细节我碰到过好几次了，也屡次向你们强调过，但愿你们不要认为我太抠细节，要是一件小事作念得虚应故事，那其他事是不是会更随意呢？

对了，此次PQ审查时，应答审计官发问的多数如故老共事。我但愿下次审计时，某个年青东说念主能站出来，给世卫组织的淳厚讲咱们的故事。年青东说念主要勇敢一些。我也但愿你们能和我有相似的自豪感：咱们虽小，但质地不差，跟国际接轨。

亲爱的新共事们，你们是达华药业的重生力量，让咱们沿路联袂并进，为全球女性作出我方的孝顺。再次见谅你们，道喜你们在达华药业的处事和生活一切凯旋。

（上海达华药业副总司理周成杰 口述）

（张铃 整理）

有关阅读

海尔的出海密码｜一封乡信

https://www.eeo.com.cn/2024/1203/700770.shtml

贝泰妮出海：找准切进口 阐披发大效应｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1204/700900.shtml

新丽传媒：让《热辣滚热》《与凤行》《庆余年第二季》《玫瑰的故事》火到全球｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1205/701118.shtml

中兴通讯的出海征途｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1209/701668.shtml

薛光：一颗钉子铆定非洲市集｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1210/701842.shtml

中国迁徙：把新基建带到巴基斯坦丨一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1211/702024.shtml

茶百说念王欢：出海切忌“降维心态” | 一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1212/702217.shtml

让东南亚的大公司跑在腾讯云上｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1216/702736.shtml

君实生物：一款中国生物转换药怎样敲开泰西的大门｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1216/702757.shtml

TCL李东生：产业出海不是外移，而是共赢｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1216/702773.shtml

端庄医疗：企业出海不仅仅生意，更是“价值共识”｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1216/702775.shtml

影石Insta360：把全景相机作念到全球份额第一｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1217/702896.shtml

热出海时间的“冷”想考｜一封乡信

https://www.eeo.com.cn/2024/1219/703151.shtml

宝腾能源：为大马国宝级汽车装上“中国腹黑”｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1220/703327.shtml

神州数码：出海，中国有料到打算与文化共识｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1220/703372.shtml

威海广泰：让国产空港装备“飞”向全球更多的机场｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1224/703801.shtml

艾比森：用“一块LED屏”闯荡宇宙｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1224/703835.shtml

金融壹账通：保障科技“出海”中的文化与市集隔离挑战｜一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1224/703837.shtml

融入巴西的不同推行场景中去 ｜ 一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1224/703850.shtml

生机懂的通讯：以“向新力”助力车企出海 构建阳光海湾文化丨一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1225/703970.shtml

德恒律所陈巍：乱出海、必出局；善出海、转换局丨一封乡信

http://www.eeo.com.cn/2024/1225/704015.shtml🦄开云集团「中国」Kaiyun·官方网站✅开云推荐✅我们为您提供:开云集团*开云官网*开云官方*开云网址*开云网站*开云注册*开云开户*开云电子*开元官网*开元在线